Avec l'ascension fulgurante des robo-advisors dans le domaine de la gestion de patrimoine, il est inévitable que les conseillers se sentent intimidés, surtout lorsqu'ils sont confrontés à un changement générationnel d'actifs au profit d'une génération plus jeune et plus avancée sur le plan technologique. Peut-être les machines ont-elles de bonnes raisons d'attirer tant de nouveaux utilisateurs et de continuer à représenter une alternative convaincante aux conseillers humains. Alors pourquoi ne pas prendre les devants en s'informant sur leur fonctionnement et en mettant en œuvre de bonnes pratiques ?
Les robots-conseillers sont des services de gestion de patrimoine qui utilisent des algorithmes informatiques pour construire et gérer des portefeuilles d'investissement. Ces conseillers automatisés présentent de nombreux avantages, dont l'un des principaux est la faiblesse des frais de gestion. Ils facturent des frais inférieurs à ceux des conseillers financiers traditionnels, de l'ordre de 0,25 % à 0,5 % des actifs gérés par les investisseurs. Outre les frais attrayants, les robo-advisors offrent également aux investisseurs la possibilité d'ouvrir un compte à tout moment ou de placer de l'argent à partir de n'importe quel montant.
Les robots-conseillers offrent une large gamme de services courants tels que l'investissement automatisé, le rééquilibrage automatique, la récupération des pertes fiscales, la planification financière personnalisée et les comptes basés sur des objectifs. Ils constituent une excellente option pour les investisseurs qui recherchent un moyen simple de faire fructifier leur patrimoine ou qui veulent "le mettre en place et l'oublier", et être passifs dans une partie de leurs investissements.
Depuis leurs débuts en 2008, les robots-conseillers ont pris de l'importance auprès des jeunes générations, gérant 460 milliards de dollars d'actifs en 2020, soit une augmentation de 30 % par rapport à 2009. Le secteur devrait encore se développer à l'avenir, certains analystes prévoyant qu'il représentera 1,2 billion de dollars d'ici à 2024. Toutefois, les experts affirment que les machines ne pourront jamais remplacer entièrement les conseillers humains à l'avenir. L'engagement dans la conversation et le niveau de personnalisation lorsqu'il s'agit de gérer des portefeuilles patrimoniaux plus complexes ne sont que quelques-uns des éléments irremplaçables. Cela dit, les gestionnaires de patrimoine peuvent toujours s'améliorer lorsqu'il s'agit de fournir aux investisseurs les meilleurs conseils et le meilleur service à la clientèle.
La communication proactive est le fondement d'une relation solide entre un conseiller et son client. Cependant, le plus grand inconvénient des robo-advisors est le manque d'interaction avec leurs investisseurs. Même si l'ensemble du mécanisme des robo-advisors est conçu et supervisé par des humains, il est difficile de communiquer verbalement avec les robots si les investisseurs subissent des changements dans leurs plans financiers. Selon Meg Bartelt, planificatrice financière certifiée de Flow Financial Planning, ils ne sont pas aussi performants pour vous aider, vous et votre famille, à diagnostiquer vos problèmes financiers personnels et les possibilités d'amélioration.
"Un conseiller financier humain s'épanouit en s'occupant des 90 % restants de votre vie financière", explique-t-elle. "Les grandes questions telles que l'achat d'une maison ou d'une voiture, la cessation d'activité et la création d'une entreprise, ou la naissance d'un enfant dans les cinq ou dix prochaines années", explique Mme Bartelt.
Dans ce contexte, les conseillers doivent améliorer leur communication en engageant de temps à autre des conversations avec leurs clients. Il s'agit d'une activité de confiance, et quoi de plus digne de confiance que d'être à la disposition de ses clients contre vents et marées ?
Les investisseurs sont confrontés à la volatilité des marchés, à l'augmentation de l'inflation, aux taux d'intérêt et à un risque élevé de récession ; c'est donc le moment idéal pour les conseillers de prendre contact avec leurs clients et de les rassurer. "Les gens veulent prendre des nouvelles, alors n'attendez pas qu'ils vous appellent", déclare Jackie Porter, présidente et fondatrice de Team Jackie Porter avec Carte Wealth Management .
L'une des caractéristiques les plus précieuses des robots-conseillers est leur capacité à répondre aux besoins de chaque client, qu'il s'agisse du montant requis pour commencer à investir ou de la tolérance au risque, et ce de manière totalement transparente. En effet, les robots utilisent des algorithmes pour adapter les portefeuilles d'investissement à chaque investisseur et, avec l'aide de la technologie, il est très efficace d'élaborer un portefeuille après seulement quelques courts questionnaires.
Dans le même temps, les conseillers n'utilisent peut-être pas d'algorithmes pour personnaliser les portefeuilles, mais ils doivent toujours s'efforcer d'agir au mieux des intérêts de leurs clients. Chaque client a des objectifs et des valeurs différents en matière d'investissement, et le fait d'adapter vos services pour les aider à atteindre ces objectifs est l'un des principaux moteurs de la confiance.
En fait, l'une des principales considérations des gestionnaires de patrimoine est de respecter les exigences de conformité et de réglementation lorsqu'ils collectent les données de leurs clients. Les investisseurs doivent être à l'aise pour partager de grandes quantités d'informations et avoir confiance dans le fait que leurs gestionnaires de patrimoine ne les utiliseront que pour agir au mieux de leurs intérêts. Ce niveau de personnalisation et de dévouement ne peut être acquis par des machines.
La leçon à retenir ? Trouvez des moyens de respecter les normes fiduciaires tout en donnant à vos clients l'impression que vous leur proposez une solution personnalisée.
S'il est difficile de rivaliser avec le taux de tarification des robo-advisors, qui représente environ 0,5 % des actifs sous gestion, la transparence du mode de tarification des services encouragera les investisseurs à opter pour un mode d'investissement plus conventionnel.
En fait, l'une des principales mégatendances parmi les investisseurs qui entrent dans cette nouvelle ère de la gestion de patrimoine est l'attente de transparence en ce qui concerne les structures tarifaires. En outre, les régulateurs exercent une pression sur ce point dans toutes les juridictions, car ils adoptent de plus en plus de règles fiduciaires exigeant une plus grande transparence et un examen plus approfondi des frais. Même si la réduction des frais n'est pas la priorité absolue de certains investisseurs lorsqu'ils choisissent un prestataire, certains des clients les plus fortunés sont toujours préoccupés par les structures tarifaires. Selon le rapport Wealth and Asset Management 4.0, seul un tiers environ des investisseurs sur dix comprennent comment leurs conseillers patrimoniaux sont rémunérés.
"Je vais rechercher la transparence. Les jeunes clients - je ne devrais pas dire les milléniaux, car ils ont atteint la quarantaine - veulent maintenant comprendre ce qui se passe exactement en coulisses pour qu'ils fassent confiance à cette plateforme", déclare Vinod Raman, vice-président et directeur du produit et de l'unité opérationnelle chez Stash.
Le plus grand atout des robo-advisors est peut-être la facilité avec laquelle ils permettent de se lancer dans un parcours d'investissement. Tout ce que les investisseurs ont à faire est de s'inscrire, de répondre à un court questionnaire, et c'est tout, ils peuvent commencer à placer de l'argent en 15 minutes seulement. Il va sans dire que cela offre aux clients une commodité et une accessibilité optimales.
C'est à ce stade que les systèmes existants entraînent les sociétés de gestion de patrimoine dans leur sillage. Lorsque nous avons interrogé Gillian Kunza, PDG de Designed Securities, elle nous a dit : "Lorsque nous avons discuté avec d'autres conseillers, nous savons qu'avec d'autres systèmes, l'ouverture d'un compte peut prendre jusqu'à deux semaines". L'écart entre 15 minutes et 2 semaines n'est certainement pas un gage de réussite pour les entreprises lorsqu'il s'agit d'attirer et de fidéliser de nouveaux clients. En outre, le fait de devoir saisir des informations répétitives augmente le risque d'erreurs humaines ou d'informations manquantes. Cela peut entraîner une perte de temps et d'argent supplémentaire. Dans certains cas, le coût de l'intégration d'un nouveau client peut atteindre 25 000 dollars.(Selon l'étude de Forrester).
Heureusement, les sociétés de gestion de patrimoine peuvent désormais combler cette lacune en numérisant l'ensemble de leur processus d'accueil avec l'aide de la technologie. En fait, Mako Fintech permet aux conseillers d'ouvrir un compte auprès d'un courtier en seulement 15 à 20 minutes.
"Travailler avec eux, pas contre eux" est probablement la meilleure devise pour les gestionnaires de patrimoine à l'ère du numérique. Ce sont les clients qui sont au centre de l'attention, et leur offrir le meilleur service possible, avec l'aide de la technologie, est un objectif que les conseillers financiers devraient toujours s'efforcer d'atteindre.
Grâce aux données recueillies par les outils d'IA, il est désormais possible d'obtenir une meilleure analyse quantitative des performances des produits et services en termes de génération de revenus, de réduction des pertes, d'amélioration du service à la clientèle et d'atténuation des risques. Compte tenu des changements à venir et de la nécessité d'adapter les produits à la nouvelle génération de clients, ces informations seront précieuses pour le secteur de la gestion de patrimoine.
"À mesure que la démographie du secteur de la gestion de patrimoine évolue, des changements sont apportés aux pratiques de longue date. Les gestionnaires de patrimoine avisés adopteront l'utilisation d'outils augmentés par l'IA pour libérer leur temps des tâches banales et leur permettre de résoudre des problèmes plus critiques et plus complexes - c'est là que réside leur véritable avantage concurrentiel ", déclare Monica Hovsepian, Global Industry Strategist chez OpenText.
En fin de compte, c'est aux investisseurs de choisir le prestataire qui leur convient, mais le fait de combler le fossé entre les conseillers financiers traditionnels et les robots-conseillers rendra certainement le choix de conseillers humains un peu plus évident. La technologie progresse rapidement et continuera de le faire à l'avenir. Il est maintenant grand temps pour les prestataires de se lancer dans la numérisation et de transformer leurs activités, pour le meilleur.
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